Quando un cliente non acquista

Situazione classica, in un qualunque punto vendita così come all’interno di un sito web, è quella in cui un potenziale cliente girovaga (nel negozio) e naviga (sul sito) provando un vestito, maneggiando un utensile esposto o leggendo con attenzione una scheda prodotto.

Sono utenti vivi, che fanno esperienza di ciò che noi offriamo.

Manteniamoci sul web e pensiamo a tutti i casi in cui incontriamo, analizzando le statistiche, utenti che dedicano al nostro sito (o a quello dei nostri clienti) moltissimo tempo ma escono impietosamente senza acquistare.

Questa situazione è generata da una o più barriere, e può essere volta a proprio favore attraverso alcune leve.

Le barriere più comuni sono:

• il prezzo: può essere percepito come troppo caro, oppure l’utente ha già visto lo stesso prodotto/servizio ad un prezzo inferiore;
• la personalizzazione del prodotto: spesso non è possibile, per il potenziale cliente, scegliere o intervenire sulle variabili performanti di un prodotto (pensiamo ad una taglia di un vestito, che può essere non disponibile, o alle caratteristiche di un software, che possono essere non compatibili con il proprio SO);
• la fiducia nel marchio: spesso è troppo bassa per azzardare un acquisto online.

Per quanto riguarda le leve di marketing che possiamo utilizzare per convincere un cliente ad acquistare, ve ne sono tre in diretta risposta alla barriere elencate: sconti, offerte ad hoc e partnership con marchi famosi.

Tali leve sono applicabili ad personam solo se disponiamo di informazioni sufficienti riguardanti un singolo clienti.

E in caso contrario? Quali leve alternative possiamo utilizzare? In che modo possiamo abbattere le barriere di prezzo, personalizzazione e fiducia senza dover intervenire a posteriori?